Vance Packard

Sono passati circa sessant’anni dalla pubblicazione del libro I persuasori occulti di Vance Packard. Era il 1957, e il giornalista e sociologo statunitense aveva deciso di prendere in esame i meccanismi che regolavano i consumi del popolo americano. A pochi anni dalla fine della guerra, ci si preparava infatti al boom economico che avrebbe caratterizzato gli anni ‘50. Il mutamento radicale della società aveva però messo in crisi gli esperti di comunicazione dell’epoca. Con l’avvento della produzione di massa, le aziende sentivano il bisogno di incrementare le vendite al fine di raggiungere un numero sempre maggiore di potenziali consumatori. La pubblicità, insomma, doveva trasformarsi. Il problema a cui dovevano principalmente far fronte i “persuasori occulti” (o, se vogliamo, i manipolatori sociali) era l’apparente irrazionalità del consumatore di fronte alla scelta di un prodotto. Questi persuasori si erano infatti accorti che non vi erano spiegazioni razionali alla base della decisione d’acquisto, ma le vere ragioni che portavano i consumatori a scegliere un prodotto piuttosto che un altro risiedevano nell’inconscio. Non era sufficiente fare un elenco delle caratteristiche di qualità che, razionalmente, avrebbero dovuto suscitare il bisogno di acquisto nel popolo americano. Spesso, anzi, questa tattica si era dimostrata controproducente, se non addirittura fallimentare, per moltissime aziende. Nemmeno i sondaggi riuscivano a far luce sui desideri inconsci dei consumatori: si era scoperto infatti che, nella maggior parte dei casi, le persone mentivano nel momento in cui veniva chiesto loro di esprimere un parere sincero su un qualsiasi tipo di merce.
Per queste ragioni, le agenzie pubblicitarie si erano presto rese conto che, per vendere i loro prodotti, era necessario “attaccare l’inconscio” delle persone, facendo cinicamente leva sui bisogni segreti di ciascun individuo. Identificato questo intimo bisogno, “si prometteva al pubblico che l’unico modo di soddisfarlo era di acquistare questo o quel prodotto, dai condizionatori d’aria, alle miscele per dolci, ai motoscafi“.